تحديد الأسعار المناسبة لمنتجاتك هو عمل متوازن. السعر المنخفض ليس دائمًا مثاليًا ، حيث قد يشهد المنتج تدفقًا صحيًا للمبيعات دون تحقيق أي ربح (ونحب جميعًا تناول الطعام ودفع فواتيرنا ، أليس كذلك؟). وبالمثل ، عندما يكون سعر المنتج مرتفعًا ، قد يرى بائع تجزئة مبيعات أقل و "تخفيض سعر" عملاء أكثر وعيًا بالميزانية ، مما يفقد حصته في السوق.
في النهاية ، سيتعين على كل شركة صغيرة القيام بواجبها. يتعين على تجار التجزئة مراعاة عوامل مثل تكاليف الإنتاج والأعمال وأهداف الإيرادات وأسعار المنافسين. ومع ذلك ، فإن تحديد سعر لمنتج جديد ، أو حتى خط إنتاج موجود ، ليس مجرد عملية حسابية بحتة. في الواقع ، قد تكون هذه هي الخطوة الأكثر مباشرة في العملية.
ذلك لأن الأرقام تتصرف بطريقة منطقية. البشر ، من ناحية أخرى ، حسنًا ، يمكننا أن نكون أكثر تعقيدًا. نعم ، عليك أن تحسب. لكنك تحتاج أيضًا إلى اتخاذ خطوة ثانية تتجاوز البيانات الصلبة وطحن الأرقام.
يتطلب منك فن التسعير أيضًا حساب مدى تأثير السلوك البشري على الطريقة التي ندرك بها السعر.
للقيام بذلك ، ستحتاج إلى دراسة استراتيجيات التسعير المختلفة ، وتأثيرها النفسي على عملائك ، واتخاذ قرارك من هناك.
1. سعر التجزئة: اختيار استراتيجية التسعير المناسبة لعلامتك التجارية
يقيس العديد من تجار التجزئة قرارات التسعير الخاصة بهم باستخدام التسعير الأساسي (الموضح أدناه) ، والذي يضاعف بشكل أساسي تكلفة المنتج لتعيين هامش ربح صحي. ومع ذلك ، في كثير من الحالات ، سترغب في ترميز منتجاتك أعلى أو أقل ، اعتمادًا على موقفك المحدد.
إليك معادلة سهلة لمساعدتك في حساب سعر التجزئة الخاص بك:
سعر التجزئة = [(تكلفة العنصر) ÷ (100 - نسبة الترميز)] × 100
على سبيل المثال ، تريد تسعير منتج يكلفك 15 دولارًا أمريكيًا بسعر 45٪ بدلاً من 50٪ المعتاد. إليك كيفية حساب سعر التجزئة الخاص بك:
سعر التجزئة = [(15) (100-45)] × 100
سعر التجزئة = [(15 ÷ 55)] × 100 = 27 دولارًا
على الرغم من أن هذه صيغة ترميزية بسيطة نسبيًا ، إلا أن إستراتيجية التسعير هذه لا تعمل مع كل منتج في كل نشاط تجاري للبيع بالتجزئة. نظرًا لأن كل بائع تجزئة فريد من نوعه ، فقد جمعنا 10 إستراتيجيات تسعير مشتركة وقيّمنا مزايا وعيوب كل منها لتبسيط عملية اتخاذ القرار.
2. اقترح المصنع سعر التجزئة: ما هو مشروع تجديد نظم الإدارة؟
كما يوحي الاسم (لا يقصد التورية) ، فإن MSRP هو السعر الذي توصي الشركة المصنعة باستخدامه تجار التجزئة عند بيع منتج. بدأ المصنعون أولاً في استخدام MSRPs للمساعدة في توحيد الأسعار المختلفة للمنتجات عبر مواقع متعددة وتجار التجزئة.
غالبًا ما يستخدم تجار التجزئة MSRP مع منتجات ذات معايير عالية (مثل الأجهزة الإلكترونية والأجهزة الاستهلاكية).
الإيجابيات: بصفتك بائع تجزئة ، يمكنك توفير بعض الوقت ببساطة عن طريق استخدام MSRP عند تسعير منتجاتك.
السلبيات: تجار التجزئة الذين يستخدمون MSRP غير قادرين على التنافس على السعر - مع MSRPs ، سيبيع معظم بائعي التجزئة في صناعة معينة هذا المنتج بنفس السعر.
3. التسعير الأساسي: صيغة ترميز بسيطة
هذه استراتيجية تسعير يستخدمها تجار التجزئة كقاعدة سهلة. بشكل أساسي ، عندما يضاعف بائع التجزئة ببساطة تكلفة الجملة التي دفعها مقابل منتج ما لتحديد سعر التجزئة. الآن ، هناك عدد من السيناريوهات التي قد يكون فيها سعر المنتج الذي يستخدم التسعير الأساسي منخفضًا جدًا أو مرتفعًا جدًا أو مناسبًا تمامًا لعملك.
إذا كانت لديك منتجات ذات معدل دوران بطيء ، ولها تكاليف شحن ومناولة كبيرة ، وتكون فريدة أو نادرة إلى حد ما ، فربما تبيع نفسك على المكشوف مع التسعير الأساسي. في أي من هذه الحالات ، من المحتمل أن يستخدم بائع التجزئة صيغة ترميز أعلى لزيادة سعر التجزئة لهذه المنتجات عند الطلب.
من ناحية أخرى ، إذا كانت منتجاتك سلعة للغاية ومتاحة بسهولة في مكان آخر ، فقد يكون استخدام التسعير الأساسي أمرًا صعبًا.
الإيجابيات: تعمل استراتيجية التسعير الأساسية كقاعدة عامة سهلة وسريعة تضمن هامش ربح وافر.
السلبيات: اعتمادًا على التوفر والطلب على منتج معين ، قد يكون من غير المعقول أن يقوم بائع التجزئة بترميز منتج بهذا الارتفاع.
4. التسعير المتعدد: إيجابيات وسلبيات تسعير الحزمة
لقد رأينا جميعًا استراتيجية التسعير هذه في متاجر البقالة ، ولكنها شائعة أيضًا بالنسبة للملابس ، خاصة للجوارب والملابس الداخلية والقمصان. مع إستراتيجية التسعير المتعددة ، يبيع تجار التجزئة أكثر من منتج واحد بسعر واحد ، وهو تكتيك يُعرف بدلاً من ذلك باسم تسعير حزمة المنتج.
على سبيل المثال ، دراسة تبحث في تأثير تجميع المنتجات التي تم العثور عليها في الأيام الأولى لوحدة التحكم المحمولة من Nintendo Game Boy ، حيث باعت معظم المنتجات عندما تم تجميع الأجهزة مع لعبة بدلاً من المنتجات الفردية وحدها.
الإيجابيات: يستخدم تجار التجزئة هذه الإستراتيجية لإنشاء قيمة متصورة أعلى بتكلفة أقل - مما قد يؤدي في النهاية إلى زيادة عمليات الشراء بكميات كبيرة.
السلبيات: عندما تقوم بتجميع المنتجات بتكلفة منخفضة ، ستواجه صعوبة في محاولة بيعها بشكل فردي بتكلفة أعلى ، مما يخلق تنافرًا معرفيًا للمستهلكين.
5. التسعير الاختراق وخصم التسعير
ليس سراً أن المتسوقين يحبون التخفيضات ، والقسائم ، والخصومات ، والتسعير الموسمي ، وعمليات التخفيض الأخرى ذات الصلة. هذا هو السبب في أن الخصم هو أفضل طريقة تسعير لتجار التجزئة في جميع القطاعات ، ويستخدمه 97٪ من المشاركين في الاستطلاع في دراسة من Software Advice.
هناك العديد من الفوائد للاعتماد على أسعار الخصم. تشمل العوامل الأكثر وضوحًا زيادة حركة المرور على متجرك ، وتفريغ المخزون غير المباع ، وجذب مجموعة أكثر وعيًا بالسعر من العملاء.
الإيجابيات: تعتبر إستراتيجية تسعير الخصم فعالة لجذب قدر أكبر من حركة المرور على الأقدام إلى متجرك والتخلص من المخزون غير الموسمي أو القديم.
السلبيات: إذا تم استخدامه كثيرًا ، فقد يمنحك سمعة بكونك تاجر تجزئة مساومة ويمكن أن يعيق المستهلكين عن شراء منتجاتك بأسعار منتظمة.
تسعير الاختراق هو أيضًا استراتيجية تسويقية مفيدة للعلامات التجارية الجديدة. بشكل أساسي ، يتم استخدام سعر أقل مؤقتًا لتقديم منتج جديد من أجل الحصول على حصة في السوق. إن مقايضة الربح الإضافي لوعي العملاء هي إحدى العلامات التجارية الجديدة التي ترغب العديد من العلامات التجارية الجديدة في تحقيقها من أجل الحصول على مكانتها
لمزيد من المعلومات حول كيفية بناء استراتيجية تسعير الخصم ، اقرأ هذه المنشورات ذات الصلة بالموضوع:
كيفية تقديم خصومات على البيع بالتجزئة دون خفض أرباحك
علم المبيعات: كيفية نقل المزيد من البضائع مع الخصومات
6. التسعير الرائد للخسارة: زيادة متوسط قيمة الصفقة
لقد فعلنا جميعًا هذا: دخلنا متجرًا يغرينا الوعد بخصم على أحد منتجات التذاكر الساخنة. ولكن بدلاً من الابتعاد عن هذا المنتج فقط في متناول اليد ، انتهى بك الأمر بشراء العديد من المنتجات الأخرى أيضًا.
إذا كان الأمر كذلك ، فقد تعرفت على استراتيجية تسعير زعيم الخسارة. من خلال هذه الاستراتيجية ، يجذب تجار التجزئة العملاء بمنتج مخفض مرغوب فيه ثم يشجعون المتسوقين على شراء سلع إضافية.
ومن الأمثلة البارزة على هذه الإستراتيجية محل بقالة يخفض سعر زبدة الفول السوداني ويروج للمنتجات التكميلية مثل أرغفة الخبز والهلام والمربى والعسل. قد يقدم البقال سعرًا خاصًا للحزمة لتشجيع العملاء على شراء هذه المنتجات التكميلية معًا بدلاً من مجرد بيع جرة واحدة من زبدة الفول السوداني.
بينما قد يتم بيع العنصر الأصلي بخسارة ، يستفيد بائع التجزئة من المنتجات الأخرى التي يشتريها العملاء أثناء وجودهم في المتجر.
الإيجابيات: هذا التكتيك يمكن أن يصنع العجائب لتجار التجزئة. إن تشجيع المتسوقين على شراء سلع متعددة في معاملة واحدة لا يعزز المبيعات الإجمالية لكل عميل فحسب ، بل يمكن أن يغطي أي خسارة في الربح من خفض السعر على المنتج الأصلي.
السلبيات: على غرار تأثير استخدام أسعار الخصم في كثير من الأحيان ، عندما تفرط في استخدام الأسعار التي تؤدي إلى الخسارة ، يتوقع العملاء صفقات وسيترددون في دفع سعر التجزئة بالكامل.
قراءة المزيد: تعرف على كيف يمكن أن يساعدك تجميع منتجاتك في زيادة مبيعات التجزئة الخاصة بك.
7. التسعير النفسي: استخدم تسعير السحر لبيع المزيد بأرقام فردية
أظهرت الدراسات أنه عندما ينفق التجار المال ، فإنهم يعانون من الألم أو الخسارة. لذا ، فإن الأمر متروك لبائعي التجزئة للمساعدة في تقليل هذا الألم ، مما قد يزيد من احتمالية إجراء العملاء لعملية شراء. تقليديًا ، حقق التجار هذا الأمر مع أسعار تنتهي برقم فردي مثل 5 أو 7 أو 9. على سبيل المثال ، قد يقوم بائع التجزئة بتسعير منتج بسعر 8.99 دولارات بدلاً من 9 دولارات.
في كتاب ويليام باوندستون Priceless ، قام باختيار ثماني دراسات حول استخدام أسعار السحر (أي تلك التي تنتهي برقم فردي) ، ووجد أنها زادت المبيعات بنسبة 24٪ في المتوسط مقارنةً بنقاط الأسعار "المقربة" القريبة.
ولكن كيف تختار أي رقم فردي لاستخدامه في استراتيجية التسعير الخاصة بك؟ يسود الرقم 9 عندما يتعلق الأمر بالعديد من استراتيجيات تسعير التجزئة. أجرى الباحثون في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وجامعة شيكاغو تجربة على قطعة ملابس نسائية قياسية بالأسعار التالية 34 دولارًا و 39 دولارًا و 44 دولارًا. خمن أي واحد بيع أكثر؟
هذا صحيح - فإن تسعير العنصر بسعر 39 دولارًا يفوق سعره المقابل وهو 34 دولارًا.
الإيجابيات: يسمح تسعير السحر لتجار التجزئة بتحفيز الشراء الاندفاعي. يمنح إنهاء الأسعار برقم فردي تصورًا للمتسوقين أنهم يحصلون على صفقة - وقد يكون من الصعب مقاومة ذلك.
السلبيات: عندما تبيع سلعًا فاخرة ، فإن خفض سعرك من عدد صحيح مثل 1000 دولار إلى 999.99 دولار يمكن أن يضر في الواقع بإدراك علامتك التجارية. يمكن لاستراتيجية التسعير هذه أن تعطي عملاء الرفاهية الانطباع بأن المنتجات معيبة أو معطلة في السوق لسبب مماثل.
8. التسعير التنافسي: التفوق على المنافسة
كما يوحي اسم استراتيجية التسعير هذه ، يشير التسعير المقارن إلى استخدام بيانات تسعير المنافسين كمعيار وتسعير منتجاتك بوعي أقل من منتجاتهم.
يمكن أن يؤثر تجاوز منافسيك على العملاء المهتمين بالسعر لشراء منتجاتك على المنتجات المماثلة. ومع ذلك ، فإن هذا "السباق نحو القاع" من منظور التسعير ليس دائمًا أفضل استراتيجية لكل نشاط تجاري ومنتج.
إليك كيفية تلخيص المزايا والعيوب:
الإيجابيات: يمكن أن تكون هذه الإستراتيجية فعالة إذا كان بإمكانك التفاوض مع مورديك للحصول على تكلفة أقل لكل وحدة مع خفض التكاليف والترويج الفعال لأسعارك الخاصة.
السلبيات: قد يكون من الصعب الحفاظ على هذا عندما تكون بائع تجزئة أصغر. تعني الأسعار المنخفضة هوامش ربح أقل ، وبالتالي سيتعين عليك بيع حجم أكبر من المنافسين. واعتمادًا على المنتجات التي تبيعها ، قد لا يتمكن العملاء دائمًا من الوصول إلى العنصر الأقل سعرًا على الرف.
9. قسط التسعير: أعلى من أسعار المنافسة
هنا ، تأخذ استراتيجية التسعير من الأعلى وتنتقل إلى الطرف الآخر من الطيف. تقيس العلامات التجارية منافسيها ولكن تسعر بوعي المنتجات أعلى من منتجاتها والعلامة التجارية نفسها على أنها أكثر فخامة أو مكانة أو حصرية. على سبيل المثال ، يعمل السعر المتميز لصالح ستاربكس عندما يختارها الناس على منافس منخفض السعر مثل Dunkin 'Donuts.
نظرت دراسة أجراها الخبير الاقتصادي ريتشارد ثيلر في الأشخاص الذين يتسكعون على الشاطئ يرغبون في شرب بيرة باردة. يتم تقديم خيارين لهم في هذا السيناريو: شراء بيرة إما في متجر بقالة متهالك أو في فندق منتجع قريب. وجدت النتائج أن الناس كانوا أكثر استعدادًا لدفع أسعار أعلى في الفندق لنفس الجعة. يبدو جنونيًا ، أليس كذلك؟ حسنًا ، هذه هي قوة السياق وتسويق علامتك التجارية على أنها راقية.
الإيجابيات: يمكن أن تعمل استراتيجية التسعير هذه على "تأثير الهالة" على عملك ومنتجاتك. يرى المستهلكون أن منتجاتك ذات جودة أفضل وأكثر تميزًا نظرًا لارتفاع السعر مقارنة بالمنافسين.
السلبيات: قد يكون من الصعب تنفيذ استراتيجية التسعير هذه ، اعتمادًا على المواقع الفعلية لمتاجرك والعملاء المستهدفين. إذا كان العملاء حساسين للسعر ولديهم العديد من الخيارات الأخرى لشراء منتجات مماثلة ، فلن تكون الإستراتيجية فعالة. وهذا هو سبب أهمية فهم العملاء المستهدفين وإجراء أبحاث السوق.
قراءة أخرى: تعرف على كيفية إجراء أبحاث السوق لإبعاد التخمين عن تحديد الأسعار وعملائك المستهدفين والمراوغات الخاصة بالمكان الذي اخترته.
10. التسعير الثابت: إنشاء نقطة مرجعية للمتسوقين
التسعير الأساسي هو أسلوب تسعير نفسي آخر استخدمه تجار التجزئة لإنشاء مقارنة مواتية. بشكل أساسي ، يسرد بائع التجزئة كلاً من السعر المخفض والسعر الأصلي لتحديد المدخرات التي يمكن أن يكسبها المستهلك من الشراء.
تستخدم أمازون التسعير الأساسي لتحفيز المزيد من المبيعات. الصورة: Bonza Marketing
يؤدي إنشاء هذا النوع من التسعير المرجعي (وضع الأسعار المخفّضة والأصلية جنبًا إلى جنب) إلى إطلاق ما يُعرف بالتحيز المعرفي الراسخ. في دراسة أجراها دان أريلي في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، طُلب من الطلاب تدوين آخر رقمين من رقم الضمان الاجتماعي الخاص بهم ثم التفكير فيما إذا كانوا سيدفعون هذا المبلغ مقابل العناصر التي لم يعرفوا قيمتها - في التجربة ، استخدموا أمثلة مثل النبيذ والشوكولاته وأجهزة الكمبيوتر.
بعد ذلك ، طُلب منهم تقديم عطاءات لهذه العناصر. وجد د. أريلي أن الطلاب الذين لديهم عدد أعلى من رقمين قدموا عطاءات بنسبة 60-120٪ أعلى من أولئك الذين لديهم أرقام أمان أقل. ويرجع ذلك إلى ارتفاع سعر "المرساة" ، أي رقم الضمان الاجتماعي. يحدد المستهلكون السعر الأصلي كنقطة مرجعية في أذهانهم ، ثم "يربطون" به ويكوِّن رأيهم في السعر المدرج المخفض.
الطريقة الأخرى التي يمكنك من خلالها الاستفادة من هذا المبدأ هي وضع عنصر أعلى سعرًا عن قصد بجانب عنصر أرخص لجذب انتباه العميل إليه.
تستخدم العديد من العلامات التجارية عبر الصناعات التسعير الثابت للتأثير على العملاء لشراء منتج متوسط المستوى. الصورة: السعر بذكاء.
لتلخيص ، فيما يلي المزايا والعيوب الأساسية لاستراتيجية تسعير الارتساء:
الإيجابيات: إذا أدرجت سعرك الأصلي على أنه أعلى بكثير من سعر البيع ، فقد يؤثر ذلك على العميل لإجراء عملية شراء بناءً على الصفقة المتصورة.
السلبيات: إذا كان السعر الأساسي الخاص بك غير واقعي ، فقد يؤدي ذلك إلى انهيار الثقة في علامتك التجارية. يمكن للعملاء بسهولة التحقق من أسعار المنتجات عبر الإنترنت مقابل منافسيك - لذا تأكد من أن الأسعار المدرجة معقولة.